Kodėl svetainė nesulaukia klientų užklausų?
Kai svetainė neatveda užklausų, pirmas instinktas dažnai būna pirkti reklamą. Bet reklama nepadės, jei svetainė nepaverčia lankytojų užklausomis.
Trumpas atsakymas
Reklama gali atvesti žmones į svetainę, bet ji negali priversti jų kreiptis. Kad svetainė atvestų klientą, turi veikti abu dalykai: turi ateiti tinkamas žmogus, o atėjęs — suprasti pasiūlymą, juo patikėti ir lengvai žengti kitą žingsnį. Jei srauto yra, bet užklausų nėra, daugiau reklamos problemos neišspręs — reikia rasti, kur svetainėje prarandamas klientas.
Turinys
Pirma: ar į svetainę apskritai ateina žmonės?
Kai svetainė neatveda užklausų, dažnas pirmas sprendimas — pirkti daugiau reklamos. Tačiau prieš didinant srautą verta patikrinti, ar problema iš tiesų yra lankytojų trūkumas.
Jeigu per mėnesį joje apsilanko 30 žmonių, problema greičiausiai nėra mygtuko spalva, antraštės dydis ar kontaktų forma. Tiesiog per mažai žmonių pamato pasiūlymą.
Srautas gali ateiti iš „Google“ paieškos, reklamos, socialinių tinklų, kitų svetainių, rekomendacijų ar tiesiogiai įvedus įmonės adresą.
Todėl pirmas patikrinimas labai paprastas: kiek žmonių svetainėje apsilanko ir iš kur jie ateina? „Google Search Console“ parodo, ar svetainė apskritai matoma „Google“ ir pagal kokias paieškas. Analitika parodo, kiek žmonių iš tikrųjų apsilanko ir ką jie svetainėje daro.
Jeigu lankytojų beveik nėra, reikia srauto. Jeigu jų yra, bet jie nesikreipia, daugiau reklamos tik atves daugiau žmonių į tą pačią neveikiančią vietą.
Antra: ar ateina tie žmonės, kurių reikia?
10 000 lankytojų nebūtinai yra geriau už 500. Svarbu ne tik kiek žmonių ateina, bet ir ko jie ieškojo prieš ateidami.
Pavyzdžiui, žmogus, ieškantis „kaip pačiam susikurti interneto svetainę“, ir žmogus, ieškantis „internetinių svetainių kūrimas“, gali patekti į tos pačios įmonės svetainę. Tačiau jų ketinimas visiškai skirtingas. Vienas ieško informacijos. Kitas — kas galėtų atlikti darbą.
Todėl augantis lankytojų skaičius savaime dar nieko nepasako. Galima padvigubinti svetainės srautą ir negauti nė vienos papildomos užklausos.
„Google Search Console“ šitoje vietoje yra vienas naudingiausių įrankių: galima pamatyti realias paieškas, per kurias svetainė rodoma ir sulaukia paspaudimų.
Svarbus ne didžiausias srautas. Svarbus tinkamas srautas.
Žmonių yra. Jie tinkami. Bet niekas neparašo
Va čia jau prasideda pati svetainė. Ir pirmas klausimas nėra, ar ji graži.
Pirmas klausimas — ar per kelias sekundes aišku, kas siūloma?
Atidarius svetainę neturėtų reikėti interpretuoti tokių sakinių kaip „kuriame vertę kartu“, „sprendimai jūsų verslo augimui“ ar „kokybė, kuria galima pasitikėti“. Jie gali skambėti gražiai, bet nepasako, ką įmonė daro.
Pirmas ekranas turi kuo greičiau atsakyti bent į tris klausimus: kas siūloma, kam tai skirta ir ką galima padaryti toliau.
- Kas siūloma?
- Kam tai skirta?
- Ką galima padaryti toliau?
Jeigu atsakymo reikia ieškoti, dalis lankytojų jo tiesiog neieškos.
Suprasti neužtenka. Reikia ir patikėti
Galima labai aiškiai parašyti, kad kuriamos geriausios svetainės Lietuvoje. Problema ta, kad tą patį apie save gali parašyti visi.
Pažadai yra silpnesni už įrodymus.
Jeigu skelbiama, kas jau padaryta, tai turi būti galima pamatyti. Jeigu kalbama apie rezultatus — juos verta parodyti. Jeigu dirbama su realiais klientais — jų darbai, atsiliepimai ar konkretūs pavyzdžiai pasako daugiau nei dar viena pastraipa apie profesionalumą.
Pasitikėjimą kuria ir daug paprastesni dalykai: aiški kaina arba jos ribos, realūs kontaktai, darbų terminai, paaiškinimas, kas įvyks išsiuntus užklausą. Kuo mažiau nežinomųjų, tuo lengviau priimti sprendimą.
Tai galioja ir mums patiems: savo darbus rodome su adresais — privačios mokyklos svetainė, autoserviso svetainė, B2B portalas kavos tiekėjui. Kiekvieną galima atsidaryti ir pažiūrėti, ar tikrai veikia.
Geras puslapis ne tik pasako, ką siūlo. Jis duoda priežastį tuo patikėti.
Ir tada — ar lengva padaryti tai, ko svetainė prašo?
Čia galima prarasti žmogų, kuris jau buvo pasiruošęs tapti klientu.
Per ilga forma. Neaiškus mygtukas. Penki skirtingi raginimai. Telefone neveikiantis kontaktas. Forma, kuri atrodo išsiųsta, bet laiškas niekur nenukeliauja.
Vienas naudingiausių svetainės auditų trunka dvi minutes: atsidaryti svetainę telefone ir pačiam nueiti visą kliento kelią iki išsiųstos užklausos. Ne administratoriaus akimis. Ne žinant, kur kas yra. Pirmą kartą svetainę matančio žmogaus akimis.
Ar aišku, kur spausti? Ar forma prašo tik tos informacijos, kurios tikrai reikia? Ar ją patogu užpildyti telefonu? Ar po išsiuntimo aišku, kas nutiko? Ar užklausa iš tikrųjų atkeliavo?
Kiekvienas papildomas žingsnis yra dar viena vieta persigalvoti.
Kur iš tikrųjų nutrūksta kelias?
Prieš perkant daugiau reklamos ar perdarant svetainę verta pasidaryti labai paprastą diagnostiką.
| Požymis | Kur problema |
|---|---|
| „Google“ beveik nerodo svetainės | matomumas |
| „Google“ rodo, bet žmonės nespaudžia | paieškos frazės, pozicijos, puslapių pavadinimai ir aprašymai |
| Žmonės ateina, bet nepasiekia svarbių puslapių | struktūra arba pasiūlymas |
| Pasiekia paslaugą, bet nesikreipia | pasiūlymas, pasitikėjimas ir raginimas veikti |
| Pradeda pildyti, bet neužbaigia | pati forma ir procesas |
Tikslas nėra bet kokia kaina perdaryti svetainę. Tikslas — sutvarkyti vietą, kurioje nutrūksta kliento kelias. Kartais tam pakanka vieno puslapio, o kartais reikia naujos svetainės.
Ką tikrinti pirmiausia?
Pirmiausia — duomenis. Jie parodo, ar trūksta srauto, ar problema prasideda tada, kai žmogus jau yra svetainėje.
Kiek žmonių ateina? Iš kur? Pagal kokias paieškas? Į kuriuos puslapius? Ką juose daro? Ar pasiekia kontaktą? Ar veikia forma?
Tik tada galima nuspręsti, ko iš tikrųjų reikia: SEO, reklamos, geresnio pasiūlymo, naujo pirmo ekrano, paprastesnės struktūros, patikimumo įrodymų ar techninio pataisymo.
Kartais problema išsprendžiama pakeitus vieną puslapį. Kartais reikia daugiau srauto. O kartais svetainę iš tiesų verta perdaryti.
Jeigu duomenys rodo, kad svetainė praranda tinkamus lankytojus, jos perdarymas gali būti būtent tas sprendimas, kurio reikia — tik ne kaip spėjimas, o kaip diagnozės rezultatas.